Up selling e cross selling danno valore a te e ai tuoi clienti

Le strategie di upselling e cross selling hanno dimostrato la loro efficacia a partire dal 2006 e soprattutto grazie ad Amazon. Il colosso degli e commerce ha registrato un +35% nei profitti l’anno in cui ha introdotto queste tecniche di marketing. Da allora upselling e cross selling sono stati usati in ogni sito di vendita e hanno finito per guadagnarsi una brutta reputazione.

Ma è proprio come sembra? Qualunque sia il tuo punto di vista, oggi imparerai a conoscere meglio le potenzialità di up selling e cross selling. Scoprirai cosa sono, come farne buon uso e come implementarli nel marketing della tua azienda. Questo non solo per garantire maggiori vendite al tuo negozio, ma anche per cercare di dare più valore al mercato in cui operi.

1. Cos’è l’up-selling?

Se dico up selling, pensi ad una strategia per fregare il cliente? Spesso questa pratica di marketing viene associata ad una attività poco etica, ma non è necessariamente così. Come tutte le tecniche puoi usarla per sfruttare i tuoi clienti, o per soddisfare in maniera più adeguata i loro bisogni con servizi e prodotti migliori.

La definizione di upselling indica una tecnica utilizzata dai negozi online per aumentare il valore del carrello. In poche parole significa proporre al cliente un prodotto o servizio con caratteristiche superiori o un numero più elevato rispetto a quello che stava valutando. Quello che forse non immagini è che fare upselling può portare vantaggi a livello economico anche per il tuo cliente e farlo sentire meglio dopo aver acquistato i tuoi prodotti.

2. Come fare up selling

Facciamo un esempio.

Il tuo cliente sta valutando un acquisto, delle tazze da dipingere e tu gli proponi lo stesso articolo con degli sconti e più pezzi. Con questa strategia il tuo acquirente può ottenere un prezzo inferiore per singola unità e tu avrai un aumento nel valore del carrello. Win, win e il cliente è soddisfatto dalla trattativa! Sente di aver fatto un affare e non di aver preso una fregatura.

Oppure quando il cliente sta valutando un acquisto di un certo valore, come un computer per esempio. Per fare up sell puoi proporre un articolo che ha caratteristiche migliori e un prezzo di poco superiore. Perché questo dovrebbe essere scorretto?

Anzi, in questo modo stai facendo un ottimo lavoro di fidelizzazione. Gli stai offrendo un accordo vantaggioso e un prodotto con un buon rapporto qualità prezzo. Anche se il cliente non dovesse accettare questo upselling, probabilmente comprerà comunque il prodotto che aveva scelto e sarà soddisfatto. La mancanza di etica allora non va associata alla strategia di vendita in sé, ma al modo in cui viene usata magari. Se i clienti vengono visti solo come uno strumento per ottenere più margine sulle vendite, allora certamente è così. Ma un venditore del genere, a lungo andare, non ha molte possibilità di successo.

3. 3 Errori da evitare quando fai up selling

1. Non tenere conto del timing

La cosa più importante per dar vita ad una strategia di up selling vincente è la scelta del momento giusto. Non puoi proporre al cliente prodotti più costosi quando è appena arrivato nel tuo negozio e non ha ancora deciso se comprare da te. Rischi di spaventarlo e farlo andare via senza aver acquistato nessun prodotto. Non essere pressante come certe commesse che appena entri in negozio ti travolgono con mille domande. Il momento ideale per proporre un up selling è quindi al check out; quando il tuo cliente ha scelto il suo prodotto e ha già il portafogli in mano.

2. Dare troppe scelte

Altra buona abitudine è quella di fornire poche altre opzioni tra cui il tuo cliente può scegliere; così non rischierai che per la confusione lasci il tuo sito senza alcun prodotto.

3. Sbagliare la differenza di prezzo

La strategia di up selling ha molte probabilità di fallire se il sovrapprezzo che il cliente deve pagare è esagerato. In genere bisognerebbe restare dentro un 25% rispetto alla spesa pianificata inizialmente.

4. Qual è un esempio di Upselling?

Mettiamo il caso che tu abbia deciso di fare Print-on-Demand per il tuo e-commerce. Un esempio classico per proporre l’up selling ai tuoi clienti può essere quello di applicare degli sconti in base alla quantità di acquisto. Con questa tecnica tu puoi aumentare le vendite e il cliente può pagare un prezzo minore per ogni unità. I vantaggi sono condivisi e molto probabilmente quel cliente tornerà a fare acquisti da te in futuro.

Tra gli esempi di up selling di successo, ci sono anche le strategie che puntano sulla qualità dei prodotti. Se ti occupi di t-shirt e non hai un punto vendita fisico, può essere complicato per il cliente capire quale maglietta fa al caso suo. Ecco che in base ai prodotti che visualizza, puoi proporre una versione di qualità superiore in sconto in quel momento. Anche la spedizione gratuita al raggiungimento di una certa cifra è una sorta di up selling; perché spinge il tuo cliente ad aggiungere quel prodotto più caro o in numero superiore per poterne beneficiare.

Abbiamo visto che il Print on Demand si presta molto bene all’applicazione delle tecniche up selling. Ti assicuro che il tuo brand avrà dei risultati incredibili applicando queste tecniche in maniera adeguata.

5. Cos’è il cross-selling?

La definizione di cross selling significa proporre articoli legati ai prodotti in vendita. Generalmente si tratta di servizi o prodotti correlati che vengono mostrati quando si aggiungono prodotti al carrello. In questo modo i clienti possono sapere cosa hanno comprato altri consumatori insieme al loro prodotto preferito; oppure possono scoprire un accessorio necessario che non avevano valutato.

Tutti esempi che dimostrano come il cross selling possa essere utile ai clienti, oltre che una buona strategia di marketing per aumentare le vendite. Pensa all’ultima volta che hai comprato un giocattolo su Amazon e tra i prodotti correlati sul sito hai visto le batterie. Magari non avevi nemmeno letto che non erano incluse e avresti rischiato di rovinare la serata gioco con tuo figlio.

Ma allora perché il cross selling non è visto di buon occhio? Perché spesso vengono offerti articoli che non hanno nulla a che vedere con il prodotto principale e questo non può essere utile a nessuno. Il cross selling è efficace quando c’è una effettiva correlazione tra gli articoli; ovviamente per scegliere il prodotto più utile dovrai conoscere bene il tuo cliente tipo.

6. Come si fa cross selling

Il tipico esempio di cross selling riguarda i cellulari. Quando un cliente acquista un prodotto costoso come un cellulare in un negozio, le probabilità che compri una custodia economica nello stesso posto sono molto alte.

Il cross selling viene usato moltissimo anche dalle attività turistiche. Pensa alle compagnie aeree, che propongono un prezzo base super scontato e invitante, per poi proporre in cross selling i servizi accessori. Altri esempi simili riguardano la vendita dei servizi di hotel o noleggi auto.

Puoi fare il cross selling anche se la tua impresa propone un solo prodotto. Ti basta fare degli accordi con altri business complementari e proporre la vendita di un servizio. Questo succede ad esempio con i B&B che offrono solo il soggiorno e danno un buono per la colazione al bar vicino la struttura. In questo modo si garantisce un servizio migliore e la profittabilità cresce con una ulteriore vendita.

7. Upselling e cross selling: le differenze

La differenza principale tra una tecnica di marketing e l’altra sta nel tipo di prodotto che viene offerto ai clienti. Con l’up selling viene proposto un articolo della stessa tipologia, in numero maggiore o con superiore qualità. L’esempio classico è quello del fast food in cui all’opzione hamburger semplice, viene correlato il panino a doppio strato. Mentre con il cross selling vengono associati prodotti o servizi complementari a quelli che il cliente sta valutando. Per restare in tema hamburgher, che ne dici delle patatine fritte?